Diensten Oplossingen Vacatures
  • 360-graden-benadering
  • Maatschappelijk verantwoord
  • Margeoptimalisatie

Onderhandelen met machtige leveranciers deel II

Grippr.nl > Nieuws >Onderhandelen met machtige leveranciers deel II

Onderhandelen met machtige leveranciers deel II

 

Door: Merel Plante

 

Stel, u heeft geprobeerd uw leverancier te helpen nieuwe waarde te creëren (zie Deel I in deze serie). Maar helaas, dat werkte niet. Dan is het beste alternatief om uw vraagpatroon te veranderen. Deze strategie kan implicaties hebben voor andere delen binnen uw organisatie en vereist een nauwe samenwerking met alle functies die kunnen worden beïnvloed. Een bedrijf kan zijn vraag op drie manieren veranderen, natuurlijk met behulp van intensieve gegevensverzameling en analyse. Wilt u weten hoe? lees dan snel verder

 

Consolideer de inkooporders

 

Dit is de minst riskante optie en de gemakkelijkste om uit te voeren. Soms is er alleen een geconsolideerde spendanalyse nodig van de inkoopgegevens.

 

Bij een vliegtuigfabrikant kochten verschillende bedrijfseenheden onafhankelijk van elkaar onderdelen in bij één grote leverancier. De leverancier verdubbelde of verdrievoudigde de prijzen die hij oorspronkelijk had afgegeven.

 

De leverancier behaalde marges van zo’n 20%, terwijl die van de vliegtuigbouwer slechts 10% was. En de leveringen waren onbetrouwbaar, waardoor de totale kosten van de fabrikant stegen. Individueel hadden de business units niet de macht om een gedragsverandering af te dwingen.

 

De Business Unit Managers kwamen samen, consolideerden hun spend, en gingen naar de topman van de leverancier met de mededeling dat álle aankopen opgeschort zouden worden. Tenzij er veranderingen werden aangebracht. De leverancier reageerde nu wel, verlaagde zijn prijzen zodat zijn marges ook ongeveer 10% waren en verbeterde de betrouwbaarheid van de leveringen.

 

Kleine bedrijven die niet via meerdere business units bestellen, kunnen inkoopconsortia vormen met andere bedrijven binnen hun sector.

 

Een oligopolie van vier leveranciers van geldautomaten beheersten de markt in een Europees land. Om tegenwicht te bieden, richtten vier banken een inkoopconsortium op voor onderhoud en reparatie van geldautomaten, waardoor hun kosten uiteindelijk met 25% daalden.

 

Een consortium moet de belangen van hun leden op één lijn brengen en het juiste bestuur hebben om succesvol te zijn. Ze mogen zelf niet te machtig zijn, wat betekent dat deze aanpak het best geschikt is voor relatief gefragmenteerde, concurrerende industrieën.

 

Heroverweeg inkoopbundels

 

Als een onderneming geen grote inkoopbundels kan creëren binnen productcategorieën of geografische regio’s, moet het overwegen om over de grenzen heen in te kopen.

 

Een telecombedrijf dat zakendeed met een machtige leverancier voor een bepaald onderdeel kreeg prijsconcessies door erop te wijzen dat het ook andere componenten van die leverancier kocht maar dat het die componenten gemakkelijk elders kon verkrijgen.

 

Een wereldwijde chemische fabrikant die gewend was een belangrijk ingrediënt van twee leveranciers te betrekken, één in de Verenigde Staten en één in Europa (en elk met een monopolie in zijn regio). De chemische fabrikant kondigde aan dat hij overwoog over te stappen op één enkele leverancier en begon een tender in de markt te zetten. Door één enkel wereldwijd contract te gunnen, zou het de winnaar een greep hebben gegeven in het monopoliegebied van de verliezer. Geconfronteerd met de dreiging van concurrentie, stemde beide leveranciers in met een korting van 10%.

 

En soms in andere gevallen kunt u juiste beter uw bestaande bundels uit elkaar te halen.  Dit kan een nieuwe concurrentie creëren tussen leveranciers.

 

Een bedrijf in consumptiegoederen besloot opnieuw te onderhandelen over zijn contract met een machtige data-informatieleverancier. De leverancier bood een geïntegreerd wereldwijd producten- en dienstenpakket aan. Al snel realiseerde het inkoopteam zich dat ze onderscheid moesten maken tussen enerzijds de data (waarvoor de leverancier in sommige regio’s een monopolie had) en anderzijds de analytische diensten (waarvoor de markt in het algemeen concurrerend was). Daarop besloot het team om op landenniveau  over de diensten te onderhandelen. Zo konden andere leveranciers deelnemen. Het resultaat was een besparing van 10% op gegevens en 20% op analytische diensten.

 

Verlaag uw inkoopvolume

 

De derde manier om de vraag te veranderen is het volume te verschuiven. Door over te schakelen op een vervangend product of hetzelfde product, met lagere kosten. Alleen al de dreiging hiervan kan ervoor zorgen dat de leverancier meer openstaat voor onderhandelingen. Bijkomend nadeel is wel dat de organisatie van de koper achter het onderhandelingsteam moet blijven staan en bereid moet zijn om de aanschaf te heroverwegen.

 

Vastbesloten om de IT-kosten te verlagen, besloot een detailhandelaar dat het merendeel van zijn medewerkers geen documenten hoefden te maken, alleen maar te lezen. Het bedrijf was in staat 75% van zijn softwarelicenties te elimineren en de software te vervangen door een goedkoper, alleen-lezen alternatief.

 

De randvoorwaarden voor onderhandelen met machtige leveranciers

 

Zoals we hebben laten zien, zijn er veel manieren om de relatie met een machtige leverancier te herdefiniëren. Welke optie u ook kiest, er zijn een aantal randvoorwaarden:

 

  1. U heeft duidelijk inzicht in het probleem;
  2. U kunt er functie-overschrijdend aan werken;
  3. U bent bereid om buiten de gebaande paden te denken;
  4. U heeft sterke analytische capaciteiten in het team die het hele bedrijf in kaart kunnen brengen en nieuwe inzichten kunnen genereren;
  5. U kunt bouwen op senior executives die zich verbinden aan strategische in plaats van tactische stappen.

 

Met deze elementen op hun plaats, wordt wat een onmogelijke onderhandelingstaak leek er een die alleen maar uitdagend is.

 

Deel 1 niet gelezen? klik hier

 

Meer informatie?

 

Advies of hulp nodig op het gebied van procurement met inzet van digitale technologie en data? Neem dan vrijblijvend contact op met één van onze consultants of bel met Grippr: 085-0074433 of mail info@grippr.nl .

 

De 4 “succes verzekerd” stappen bij een P2P-pakketselectie

De 3 winstgevende voordelen van een up-to-date interne bestelcatalogus