Diensten Oplossingen Vacatures
  • 360-graden-benadering
  • Maatschappelijk verantwoord
  • Margeoptimalisatie

Onderhandelen met machtige leveranciers deel I

Grippr.nl > Nieuws >Onderhandelen met machtige leveranciers deel I

Onderhandelen met machtige leveranciers deel I

 

Door: Merel Plante

 

In veel bedrijfstakken verschuift het machtsevenwicht drastisch van een ‘kopersmarkt’ naar een ‘leveranciersmarkt’. Het kan zomaar gebeuren dat u als aankopend bedrijf vastzit  aan leveranciers met een monopoly in een bepaalde markt. Al uw onderhandelingsruimte is weg. Wat kunt u doen? 

 

Deze verschuiving kan verschillende redenen hebben. Leveranciers kunnen hun concurrenten uitgeschakeld hebben door de kosten te drukken. Of zij hebben ontwrichtende technologieën ontwikkeld. Of de snelgroeiende vraag overtrof het aanbod en stelden leveranciers in staat te vragen wat zij wilden. Of kopers bundelden hun vraag en duwden de prijzen van de leveranciers ver omlaag. Het gevolg: veel leveranciers moesten de markt noodgedwongen verlaten en de overgeblevenen kregen meer macht.

 

Een klassiek voorbeeld komt uit de spoorwegindustrie: In 1900 had Noord-Amerika 35 leveranciers van gegoten spoorwielen. Dat betekende dat spoorwegbouwers het voor het kiezen hadden. Een eeuw later wil niemand meer een spoorlijn bouwen en dit resulteerde slechts twee overgebleven leveranciers. Vandaag is er nog maar één, wat betekent dat spoorwegbouwers in Amerika geen andere keuze hebben dan de prijs van de leverancier te accepteren.

 

Vier stappen om te onderhandelen met machtige leveranciers

 

Wat de reden ook is, als uw bedrijf in een zwakke positie is gekomen ten opzichte van uw leveranciers, dan moet u de situatie strategisch benaderen. U kunt niet langer vertrouwen op harde onderhandelingen. Om te helpen bij de strategische herwaardering, hebben de heren Petros Paranikas, Grace Puma Whiteford, Bob Tevelson, en Dan Belz een analytisch kader ontwikkeld met vier stappen.

 

In volgorde van oplopend risico:

  1. Wordt (weer) interessant voor uw leverancier;
  2. Lukt stap 1 niet, verander dan uw manier van inkopen;
  3. Lukt stap 2 niet, kijk dan of het loont een bestaande leverancier over te nemen of een nieuwe op te richten;
  4. Als al het bovenstaande faalt, kunt u overwegen het hard te spelen. Echter: dit laatste kan een blijvende invloed hebben op de relatie en is écht een laatste redmiddel.

 

In dit vierluik over machtige leveranciers bekijken we in dit artikel stap 1 wat dieper:

 

Stap 1: Wordt (weer) interessant voor uw leverancier

 

Dit is de gemakkelijkste manier om uw relatie met een machtige leverancier te herdefiniëren. De machtsverhouding kan opnieuw in evenwicht gebracht worden. Een puur commerciële transactie kan veranderen in een strategisch partnerschap. U kunt op verschillende manieren nieuwe waarde bieden, we laten er 2 de revue passeren.

 

U wordt een toegangspoort tot nieuwe markten

 

De snelste en minst dure manier om een macht-onevenwicht recht te trekken is de leverancier een nieuwe markt te bieden. Liefst één die te mooi is om te laten schieten. In ruil voor prijsconcessies natuurlijk. Het kan wel wat zoekwerk vergen om de juiste trigger te vinden. Hier een typisch voorbeeld:

 

Een drankenproducent werd geconfronteerd met jaarlijkse prijsstijgingen van de leverancier van de verpakkingen. Er leek geen uitweg te zijn. De leverancier had een patent op zijn productieproces, en zijn prijs was lager dan die van andere leveranciers.

 

De drankenproducent stond op het punt twee grote opkomende markten te betreden. De leverancier had ook geprobeerd deze markten op te komen, maar was hier niet in geslaagd. De inkoopmanager van de drankenproducent realiseerde zich dat zijn bedrijf de leverancier een voet aan de grond kon bieden. Inkoop en marketing staken de koppen bij elkaar. Ze deden de leverancier een aanbod dat hij moeilijk kon weigeren: In ruil in ruil voor een prijsverlaging van 10% zou het bedrijf de blikken van de leverancier in de nieuwe markten gebruiken.

 

U vermindert de risico’s van de leverancier

 

Als een bedrijf een leverancier kan helpen zijn prijsrisico’s te verminderen, zijn (prijs)concessies binnen handbereik.

 

Een groot chemisch bedrijf werkte met één enkele strategische leverancier. Voor titaniumdioxide had het chemisch bedrijf grondstoffen nodig. Deze worden volgens strenge specificaties geproduceerd, en alleen die leverancier kon aan zijn behoeften voldoen. Toen het chemiebedrijf probeerde zijn order uit te breiden, kreeg inkoop van de leverancier te horen dat zijn capaciteit beperkt was en eiste de leverancier een hogere prijs.

 

Het chemisch bedrijf startte tegelijkertijd een analyse op de verkoop en de bestellingen van de afgelopen jaren. Deze bleek groeiend, maar was verder zeer stabiel van aard. Inkoop ging in gesprek met de leverancier over de stabiele vraag en de marktontwikkelingen. De leverancier vroeg om een driemaandelijkse forecast, die het chemisch bedrijf ter beschikking stelde. In ruil voor een verlaging van de risico’s was de leverancier bereid om het chemiebedrijf een korting van 10% op de oorspronkelijke offerte te geven.

 

De randvoorwaarden voor onderhandelen met machtige leveranciers

 

Zoals we hebben laten zien, zijn er veel manieren om de relatie met een machtige leverancier te herdefiniëren. Welke optie u ook kiest, er zijn een aantal randvoorwaarden:

 

  1. U heeft duidelijk inzicht in het probleem;
  2. U kunt er functie-overschrijdend aan werken;
  3. U bent bereid om buiten de gebaande paden te denken;
  4. U heeft sterke analytische capaciteiten in het team die het hele bedrijf in kaart kunnen brengen en nieuwe inzichten kunnen genereren;
  5. U kunt bouwen op senior executives die zich verbinden aan strategische in plaats van tactische stappen.

 

Met deze elementen op hun plaats, wordt een onmogelijke onderhandelingstaak een leuke uitdaging.

 

Meer informatie?

 

Advies of hulp nodig op het gebied van procurement met inzet van digitale technologie? Neem dan vrijblijvend contact op met één van onze consultants of bel met Grippr: 085-0074433 of mail info@grippr.nl .

 

De 4 “succes verzekerd” stappen bij een P2P-pakketselectie

De 3 winstgevende voordelen van een up-to-date interne bestelcatalogus