Onderhandelen met machtige leveranciers deel IV
Door: Merel Plante
Stel, u heeft geprobeerd een bestaande leverancier over te nemen of een nieuwe op te richten (zie Deel III in deze serie). Maar helaas, dat werkte niet. Dan is het laatste alternatief om het hard te spelen. Deze strategie kan blijvende implicaties hebben op de relatie met uw leverancier en is een allerlaatste redmiddel. Wilt u weten hoe u deze strategie relatief veilig inzet? lees dan snel verder.
Stap 4: Speel het hard
Als al het andere faalt, kunt u al uw orders annuleren, de leverancier uitsluiten van toekomstige zaken, of dreigen met rechtszaken – of een combinatie van deze acties. Dit zijn echt laatste redmiddelen.
Een financiële dienstverlener stond met zijn rug tegen de muur omdat het de kosten met 3 miljard dollar moest verlagen. De financiële dienstverlener vroeg zijn belangrijkste hardware leverancier om 10% prijsverlaging. Toen de leverancier weigerde, nam de nam de chief information officer van het bedrijf contact op met de CEO van de leverancier om te zeggen dat alle projecten van de leverancier in het bedrijf per direct werden opgeschort. Binnen een uur werd de leverancier gedeactiveerd in het betalingssysteem en de inkoop-, IT- en ontwikkelingsteams werden geïnformeerd dat ze niet langer met de leverancier mochten werken. Geconfronteerd met het kostbare verlies van bestaande en komende projecten, stemde de leverancier snel in met de prijsverlaging.
Als al het andere faalt, kan het annuleren van uw orders, het opschorten van toekomstige zaken, of het dreigen met rechtszaken de enige oplossing zijn.
Begin jaren 2000 besloot een beveiligingsbedrijf dat geldtransport transportdiensten aan banken leverde, zijn tarieven met 40% te verhogen. Omdat het 70% van de markt in handen had, hadden haar klanten weinig alternatieven. Maar een bank die met aanzienlijke margedruk te kampen had, was niet bereid de prijsstijging te aanvaarden. Om beter te begrijpen wat de oorzaak was van de prijsstijging, vroeg zij om inzage in de jaarrekening van het beveiligingsbedrijf. Hieruit bleek dat de kosten slechts met 10% waren gestegen. Niets dat de drastische verhoging zou rechtvaardigen.
De bank koos voor een tweeledige aanpak. De chief operating officer had een ontmoeting met de COO van het beveiligingsbedrijf om uit te leggen dat de verhoging onaanvaardbaar was en hun relatie zou ondermijnen. En het inkoopteam dreigde om de krachten te bundelen met andere financiële instellingen en de zaak onder de aandacht te brengen van de nationale autoriteiten die belast zijn met het beperken van monopolies. Het beveiligingsbedrijf bedrijf trok zich terug en voerde een prijsverhoging door die meer in lijn was met de kostenverhoging.
De randvoorwaarden voor onderhandelen met machtige leveranciers
Zoals we hebben laten zien, zijn er veel manieren om de relatie met een machtige leverancier te herdefiniëren. Welke optie u ook kiest, er zijn een aantal randvoorwaarden:
- U heeft duidelijk inzicht in het probleem;
- U kunt er functie-overschrijdend aan werken;
- U bent bereid om buiten de gebaande paden te denken;
- U heeft sterke analytische capaciteiten in het team die het hele bedrijf in kaart kunnen brengen en nieuwe inzichten kunnen genereren;
- U kunt bouwen op senior executives die zich verbinden aan strategische in plaats van tactische stappen.
Met deze elementen op hun plaats, wordt een onmogelijke onderhandelingstaak een leuke uitdaging.
Meer informatie?
Advies of hulp nodig op het gebied van procurement met inzet van digitale technologie? Neem dan vrijblijvend contact op met één van onze consultants of bel met Grippr: 085-0074433 of mail info@grippr.nl .
Onderhandelen met machtige leveranciers deel II