Goede Inkoper of Koning Handjeklap?
Augustus | Merel Plante & Alex Couperus
Nederlanders waren altijd al goed in handelen. Daarom worden Nederlandse inkopers helemaal blij van onderhandelen. Lekker met een leverancier om tafel, aan de slag over de prijs en het product. Om het beste eruit te slepen. Dus wat heeft u nodig om een betere onderhandelaar te worden en nog meer uit de onderhandeling te halen? wij zijn ervan overtuigd dat u meer met benchmarking kunt doen.
Cost based
Eerst een kostenberekening met de benodigde grondstoffen. Dan een redelijke (niet te hoge) marge inschatten. Dat alles tezamen maakt de laagst mogelijke prijs. Dus wat gebruikt u om u goed voor te bereiden? Er is van alles: zo is er benchmark tooling beschikbaar, die grondstoffenprijs + arbeid + logistieke kosten + marge voor u uitrekent, waardoor u altijd de beste prijs kunt inschatten voordat u de onderhandelingen start.
Value based
Nu wordt het veel moeilijker. Weliswaar kunt u de kosten van de dienst bepalen, maar die zeggen nu niet zoveel. Omdat u een inschatting moet maken van de waarde van onder andere de branding die erachter zit. Want een top brand artikel vertegenwoordigt nu eenmaal een andere waarde dan een artikel van een niet nader te noemen merk. Hoe doet u dit, en vooral: wat gebruikt u aan tooling om een betere inschatting te maken en ook deze vorm van onderhandelen voor uzelf zo succesvol mogelijk te maken? Wij denken dat ook hier benchmarking cruciaal is.
Een waargebeurd voorbeeld:
Nieuwe mobiele telefonie inkopen voor een bedrijf van 2500 medewerkers. Nog geen 5 jaar geleden was het binnen dit bedrijf heel gebruikelijk om zo’n €35,– per medewerker te betalen voor 100 belminuten per gebruiker en 1GB mobiel netwerkgebruik.
Het contract moest opnieuw onderhandeld worden. Aanleiding: stijgende prijzen. Dus de betreffende inkoper ging aan de slag. Deze inkoper was thuis altijd in de weer met de nieuwste aanbiedingen op gebied van mobiele telefonie. Hij had vaak als eerste de nieuwste telefoons met het beste abonnement. Hij wist dus echt heus wel wat hij kon verwachten van een abonnement. En wat de prijsranges waren. Hij wist dat hij een prima deal in het verschiet had liggen.
Hij ging lekker onderhandelen en wist het abonnement uit te breiden van 100 belminuten naar voor onbeperkt bellen voor een prijs van €28,– per medewerker! Super toch? Maar helaas. Hij kon de klus niet geheel afronden. Want deze inkoper vond een leuke andere baan buiten dit bedrijf.
En dat was maar goed ook.
De inkoper die in zijn plaats kwam, pakte het iets anders aan. Hij voerde eerst een benchmark uit over de mobiele abonnementen van een aantal bedrijven. Zo kwam hij erachter dat andere bedrijven abonnementen hadden ingekocht voor €8,– per medewerker. Nou was de schaal iets anders: meer dan 10.000 medewerkers. Maar toch. Voor onbeperkt bellen, met 2GB mobiele data. Er was ineens veel meer onderhandelingsruimte.
Want waarom €28,– betalen als €8,– ook in het verschiet lag?
Natuurlijk kwam er ook hier een fikse onderhandeling. De telefoonmaatschappij die eerst met €28,– was gekomen was in eerste instantie moeilijk te overtuigen. Maar de benchmark gegevens logen er niet om. Uiteindelijk zijn bedrijf en telefoonmaatschappij uitgekomen op €15,– per medewerker. Voor onbeperkt bellen (voorheen 100 belminuten) en onbeperkt datagebruik (voorheen 1GB).
Benchmarking is king.
Gebruik het ook eens voor producten waarvan u denkt dat u alles al weet.
Wilt u meer weten over benchmarking en hoe dit goed te gebruiken binnen uw bedrijf? Bel dan met Grippr: 085-0074433 of mail info@grippr.nl
Meer informatie?
Wilt u meer weten over Grippr en onze dienstverlening?: https://www.grippr.nl of neem contact op met Grippr Procurement: 085 – 007 44 33
* Dit artikel is in 2019 al een keer eerder gepost, maar gezien populariteit in licht gewijzigde vorm herhaald
Nieuwe functionaliteit in Spendmonkey: EU Aanbestedingsoverzicht