De boze onderhandelaar!
Oktober 2019 | Alex Couperus
Hoe beïnvloeden emoties het resultaat van een onderhandeling? Onderzoekers Alice Isen en Peter Carnevale ontdekten dat een positieve stemming leidt tot betere resultaten en daarmee meer waardecreatie. Een prettige stemming geeft de indruk dat de samenwerking een laag risico met zich meebrengt, waardoor de onderhandelaars minder bang zijn om creatief te denken. Negatieve gevoelens gaan vaak gepaard met waakzaamheid en een gevoel van wantrouwen, waardoor een onderhandeling op slot kan komen te zitten.
Woede
Woede kan een onderhandelingsproces zelfs belemmeren. Er is onderzoek gedaan naar het effect van woede en mededogen op onderhandelingsprocessen en resultaten. Ze vergeleken onderhandelaars die hoge niveaus van woede en lage niveaus van compassie voor elkaar rapporteerden met onderhandelaars die een positievere emotionele achting hadden voor de andere kant. De ‘boze’ onderhandelaars behaalden minder gezamenlijke winst en hadden minder zin om in de toekomst met elkaar samen te werken dan de meer positief geneigde groep.
Bad Cop
Op zich klinkt het bovenstaande verhaal zeer logisch, alhoewel ik me zeker ook onderhandelingen kan herinneren waar flink met de vuist op tafel moest worden geslagen, om het juiste resultaat te behalen. De “bad cop” strategie werkt dus alleen in bepaalde situaties, bijvoorbeeld als een impasse moet worden vlot getrokken of het een routine product betreft. Pas boosheid in een onderhandeling dus selectief toe en laat het je vooral niet overkomen.
Bron:
Emotional Strategy” by Margaret A. Neale (professor, Stanford University), Alex Couperus (Grippr Procurement)
Meer informatie?
Wilt u meer weten over Grippr en onze dienstverlening?: https://www.grippr.nl of neem contact op met Grippr Procurement: 085 – 007 44 33